В последнее время мне часто приходится отвечать на одни и те же вопросы о том, с чего начать собственный интернет-бизнес. Я решил немного систематизировать свое видение по этому поводу и изложить его в небольшом цикле статей. Сегодня я расскажу о самом раннем этапе, когда стоит выбор, куда вообще двигаться и с чего начать работу.
Для начала, формализуем подход и типологию интернет-торговли. Я выделяю несколько основных типов сайтов для интернет-коммерции:
- Каталоги с заказом по телефону (CTB – calltobuy);
- Лендинги;
- Полноценные интернет-магазины.
Рассмотрим типологию подробнее.
1. Каталоги с заказом по телефону (CTB – call to buy)
Думаю, многие помнят российский интернет начала 2000-х годов, когда понятия «интернет-магазин» практически не существовало. Максимум – прайс-лист, по которому можно было сделать заказ, позвонив по телефону и пообщавшись с менеджером.
Сейчас кажется, что это безнадежно устаревшая модель работы. Но она до сих пор вполне жизнеспособна для некоторых видов бизнеса – как правило, когда продукт или услуга достаточно сложны или дороги для простой универсальной продажи.
Например, ювелирные производства. Мы говорим не о интернет-магазинах, которые торгуют промышленным ширпотребом, а о действительно качественных производствах со сложной номенклатурой и небольшим объемом. Связано это с тем, что изделия весьма дорогие и выпускаются штучно, часто под заказ, а значит, реальное наличие на сайте будет весьма бедное, что негативно скажется на продажах.
Так же стоит отметить и цены: средняя покупка в интернет-магазинах российского сегмента постепенно растет, но даже сейчас оплаченный заказ редко превышает 10 000р. Т.е. если ваш товар имеет значительно более высокую стоимость, то шанс, что его просто положат в корзину и оплатят карточкой, весьма мал. Следовательно, расходовать время и средства на разработку такого механизма для своего сайта нецелесообразно.
Второй пример – фитнес-центры. Обычно они не публикуют цены и тарифные планы, мотивируя это заботой о клиенте: «Когда Вы придете, менеджер сможет подобрать наиболее оптимальный график занятий и тарифный план».
На самом деле, это чистый бизнес. Любой фитнес-центр предлагает большое количество дополнительных услуг – это и индивидуальные тренеры, и групповые занятия, и массажи, и многое другое – что гораздо лучше продается при личном общении с менеджером. Значит и тут схема прямой деперсонализированной продажи менее выгодна.
Таким образом, можно резюмировать, что если у вас «сложный», комплексный товар или услуга, то часто имеет смысл не давать посетителю возможность прямой покупки, а заставить его позвонить или прийти к вам.
У данной модели имеется ряд плюсов и минусов:
+ Относительно низкая стоимость создания сайта (нет необходимости подключения сервисов оплаты и доставки, нет необходимости в постоянном обновлении);
+ Относительно низкая стоимость поддержки сайта;
+ Личный контакт с клиентом, возможность создания наиболее доверительной атмосферы при продаже;
+ Минимизация ошибок с клиентской стороны, т.к. заказ оформляется менеджером;
+ Возможность дополнительных продаж;
— Сравнительно большие затраты на колл-центр или менеджеров;
— Неавтоматизированные продажи;
— Необходимость дополнительного действия для клиента (звонка/заявки/личного присутствия);
— Трудности с получением предоплаты (когда это необходимо);
— Относительно большее время на обработку и исполнение заказа.
2. Лендинги («landing page» или «посадочная страница»)
В современной терминологии – одностраничный сайт с подробной информацией об услуге или товаре, с возможностью покупки, оформления заявки или заказа обратного звонка.
Когда выходишь на эстраду,
Стремиться нужно к одному –
Всем рассказать немедля надо,
Кто ты, зачем и почему.
Отличие лендингов от обычных сайтов в том, что вся страница построена так, чтобы привести человека к целевому действию, не отвлекая ни на что побочное – т.к. сайт одностраничный, то и уйти посетителю некуда.
Таким образом, потенциальному клиенту выдается минимум сторонней информации и максимум информации об интересующем его объекте. С помощью этой модели чаще продают именно услуги: получение виз, платные семинары и т.д. Однако можно встретить и товары – например, красную икру или iPhone.
Лендинги отлично походят для продажи какого-то одного товара или типовой услуги, когда посетитель точно сфокусирован на конкретный объект. Т.е. продавать таким путем именно iPhone получится отлично, но если у вас обычный магазин с большим количеством моделей телефонов, то этот вариант вам не подойдет.
Для описанных типов товаров и услуг при правильной разработке лендинга и грамотно настроенных рекламных кампаниях (а об этом в следующих статьях) удается добиться конверсии в 2-3 раза выше относительно классического сайта или интернет-магазина.
Плюсы и минусы данной модели:
+ Малый срок создания сайта;
+ Низкая стоимость создания сайта;
+ Высокая сфокусированность на конкретном объекте продаж;
+ Относительно более высокая конверсия с рекламы;
— Относительно низкая информативность материалов о продукте/услуге;
— Ограничения по ассортименту;
— Малые шансы на получение значимого количества трафика с поисковых систем (без рекламы);
— Относительно меньшая степень доверия посетителей к компании, ввиду малого количества информации.
2. Интернет-магазины
Классические интернет-магазины подходят для работы практически с любыми товарами (кроме тех, что описаны выше).
Отличие современного интернет-магазина от других типов коммерческих сайтов в том, что на нем, как правило, реализовано большинство данных пунктов:
- Наличие структурированного каталога товаров, который, как правило, динамически обновляется.
- Наличие возможности покупки товара, который имеется в наличии.
- Наличие возможности оплаты товара различными способами.
- Наличие различных видов доставки товара.
- Полностью автоматизированный процесс покупки для клиента.
- Наличие личного кабинета и статусов заказа.
Отсутствие каких-то пунктов, конечно, не мешает интернет-магазину быть интернет-магазином, но сильно снижает конверсию, т.к. современный пользователь уже давно привык к определенному уровню сервиса.
Плюсы и минусы интернет-магазинов:
+ Возможность представить широкий ассортимент товаров;
+ Возможность получения трафика с поисковых систем;
+ Широкие рекламные возможности;
+ Автоматизация процессов продажи;
+ Возможность интеграции платежных систем и сервисов доставки;
— Высокая стоимость создания;
— Относительно длительный срок создания;
— Относительно высокая стоимость поддержки и обслуживания.
Подробнее все ключевые аспекты создания, работы и развития интернет-магазинов мы рассмотрим следующих материалах.
