Федоров Олег – гендиректор Oxygen Softwareво, второй части выступления рассказывает об основных критериях участия: что продаём, по чём продаём, кому продаём?
4. “С докладом выступает…”
Совет из разряда “Капитан Очевидность” – но, тем не менее, чтобы получить время для доклада на конференции, его тема должна быть интересной. Кроме того, немаловажный аспект – личность докладчика. В идеале, это должна быть харизматичная особа компании – если не первое лицо, то сотрудник, имеющий непосредственное участие в разработке и генерации продукта. Создавайте, выращивайте гуру своей компании в вашей отрасли. Сделайте его лицом фирмы на конференциях. Чтобы выступление заполнилось, а доклад привлек внимание, наполните его энергией. Тут все способы хороши – танцуйте хакку, пойте, шутите, задавайте вопросы, раздавайте призы – сделайте все, чтобы завести слушателей и наполнить их драйвом. Не надейтесь на вдохновение во время выступления, готовьтесь тщательно и заранее.
Лайфхак от Олега Федорова: «Используйте только скрытую рекламу в докладе. Скриншоты, логотипы компании, URL компании на слайдах или устное напоминание – наше все».
Не думайте, что после доклада можно расслабиться рядом со стендом компании. Забудьте о тишине и забвении, если хотите с пользой провести время на конференции. Стенд требует внимания и участия, не меньше, чем сам доклад.
5. “Как не затеряться среди стендов конкурентов”
Стендовое участие тоже имеет рад нюансов, о которых стоит позаботиться заранее, до момента бронирования участия. Самое главное – это локализация. Самые удачные места – это места у входа/выхода и обеденные зоны. В первом случае ваш стенд будет первым, что бросится в глаза посетителю, и есть большой шанс, что он остановится рядом с вами. Во втором случае, расслабленный чаем или кофе клиент упрется взглядом в стенд с информацией о вашем продукте – и тут уже дело только за вами, упустите вы свой шанс или нет. Поэтому следующий совет – это максимально продумать как показать и представить свой продукт. Используйте каждый миллиметр площади; если у продукта хороший интерфейс, то используйте это! Берите большой монитор и смело показывайте, все, чем можно похвастаться.
Важно: адекватно оценивать свое положение на рынке. Если вы не лидер, то представители компании, выглядящие чересчур мажорно, вызовут недоумение у посетителя.
С локализацией и дресс-кодом разобрались, переходим непосредственно к поведению на выставке. Давайте разберемся, в чем основная ошибка, которая может стоит вам потери новых клиентов?
6. “Лучшая команда: владелец, технарь, девушка-симпапуля или как вести себя на выставке”
Даже если у вас есть стенд в классном месте, то участие в выставке этим не ограничивается. Вы, конечно, можете просидеть всю конференцию, играя на айпаде, но тогда смысл на нее ехать не понятен. Разговаривайте с посетителями, отвечайте на их вопросы, хвалите себя, но ни в коем случае не ругайте конкурентов. Чтоб не быть застигнутым врасплох, подготовьте три варианта ответа, на вопрос чем ваш продукт выгодно отличается от конкурента. Первый вариант – это краткий ответ, второй более расширенный, а третья версия для продвинутых пользователей с которыми есть, о чем поговорить «по душам».
Лайфхак от Олега Федорова: «Перед стендом всегда стоит наш сотрудник, который «ненарочно» мешает потоку посетителей, чтобы они остановились у нашего стенда.»
Адекватно оценивайте посетителей, чтобы не терять время на тех, кто пришел просто за пакетами и макулатурой. Нам интересны два типа посетителей; те, которые знают о продукте практически все, но у них ничего не работает; второй тип не знает о продукте, но знает о конкуренте. С последним надо работать на полную!
Если вы сможете решить проблему клиента оперативно на выставке, то это несомненный плюс к репутации компании. Не теряйте своего шанса улучшить имидж и репутацию фирмы.
Лайфхак от Олега Федорова: «Записывайте все, что вам говорят люди. Даже кажущуюся на первый взгляд глупость и всегда спрашивайте зачем.»
7. “Не стендом единым”
Чем еще заняться на конференции? Можно наблюдать за конкурентами, налаживать новые связи и контакты. Не пренебрегайте after party, это еще одна возможность познакомится со всеми игроками рынка.
Лайфхак от Олега Федорова: «Ходите по выставке, слушайте доклады, используйте все возможности узнать новое и рассказать о себе, даже если это легкий троллинг конкурентов.»
А теперь непосредственно о том, как монетизировать участие в ивенте. Потому как общение – это всегда хорошо, но не забываем ради чего все затеивалось.
8. “И о самом главном – как извлечь выгоду?”
Вначале попытаемся минимизировать расходы, а именно поторгуемся с организаторами. Есть различные варианты снижения стоимости участия, начиная от скидок до предложения оплаты участия лицензией продукта. Если вы считаете, что конференция действительно крутая, то оплатите участие на несколько лет вперед, естественно со скидкой.
Следующий этап извлечь выходу – непосредственно во время конференции. Есть такая удивительная вещь как Silent Auction. Перед началом конференции печатается бланк с информацией о стоимости продукта и начальной ценой, скажем в 100 у.е. Пользователю предлагается написать свой вариант цены. В конце конференции продукт продается по цене победителя, т.е. самой максимальной.
На конференциях хорошо проводить тренинги, именно тренинги помогают окупать участие в ивентах.
Как косвенный вариант получения прибыли можно рассмотреть розыгрыш среди визиток. На самом деле – это хороший способ сбора информации о потенциальных клиентах. Как вы сможете это конвертировать в прибыль зависит только от вас.
9. “Цыплят по осени считают или как оценить результативность участия в конференции”
Самым главным критерием успешности участия в мероприятия являются субъективные ощущения от участия и общения с посетителями и другими участниками мероприятия. Влияние на продажи растягивается на несколько месяцев, иногда результат отсутствует в течении 6 месяцев. Также стоит ориентироваться на количество собранных визиток и ставку победителя в Silent Auction.
В заключении конференции – это хороший повод отдохнуть и увидеть новые места параллельно с развитием бизнеса. Так что, вам конечно решать «стоит или не стоит», но ответ – очевиден.
